21世纪经济报道记者白杨北京报道
“过去两年，我们把半条命交给了合作伙伴。”
近日，在总结腾云这两年的发展时，腾集团副总裁、政企业务总裁李强说道。
2021年底，腾云提出“健康可持续”战略，不再一味追求规模的高速增长。相较以往，这是一次战略方向上的转变，腾云不再大包大揽，而是聚焦被集成，专心打磨自研产品，内部团队的管理、考核以及工作体系也随改变。
战略转型，腾云背负着巨大的压力。在转型第一年，腾云的收入出现同比下滑，但好在第二年（2023），腾云的收入就开始同比增速转正，重新回到增长轨道。
尽管收入出现了波动，可腾云的毛利却一直在增长，这也是腾云管理团队更在意的指标。“我们越来越接近一个真正的科技公司应该有的毛利率”，李强向21世纪经济报道记者表示。
除了内部的变化，腾云与外界的关系也在改变。当腾云变成被集成角色后，越来越多新的合作伙伴开始出现。
在目前的业务战略下，腾云对合作伙伴的依赖性正不断增加，这是因为腾要走的“健康可持续道路”，需要把更多的交付、集成、定制开发交给有专业能力的合作伙伴。
因此，交出“半条命”并不夸张，这也是腾云摸索出的明确方向。李强坦言，“过去几年的转型充满挑战，道路也很艰难。但是，路走对了，就不惧怕山高水长”。
“分工”明确
在近日召开的2024腾产业合作伙伴大会上，腾云披露了一些最新的生态数据：截至目前，腾云的合作伙伴数量已经超过11000，合作伙伴贡献的营收占腾云总营收的比重超过三分一。
对于2024年的产业生态策略，腾云十分明确，就是继续在合作中后撤身位，把更多的空间留给合作伙伴。
有多位腾云合作伙伴向记者表示，他们在和腾云合作前，最关心的问题就是合作过程中，腾云做什么、不做什么。
腾云也明白这个问题的重要性，所以在合作中，会明确边界和分工。比如在市场开拓方面，腾云建立了客户分层分级体系，一些Named客户（指被腾云直销团队绑定的客户），由腾云主导，Non-Named客户，则完全交给合作伙伴闭环完成。
而2024年，腾云的一个关键举措就是主动减少Named客户的数量。李强告诉记者，“腾云为此已经做了大量的工作，包括数据整理、归集、合并，目前准备工作已经完成。今年1月份就有大量的Named客户开始释放出来”。
据其透露，这项工作将分阶段完成，第一批会释放上万客户。“从规划来讲，我们计划先砍掉30%的Named客户，未来这一比例会达到50%”。
除此外，腾云今年的另一个关键举措是逐步开放全量产品的交付服务。目前，腾云已有110+自研产品开放交付，接下来会继续提升各个产品的可交付能力，成熟一批、开放一批，最终实现自研产品交付的100%开放。
李强称，腾云把自研产品的交付逐步交出去，是希望能够集中精力投入到产品的研发上。“从生态角度，一些掌握了行业Know-How的合作伙伴，或者本身就是做交付出身的大咨询公司，他们的交付能力并不弱于腾。如果能很好的结合他们的行业解决方案，用户端的体验也会越来越好，这是典型的专业分工”。
有腾云合作伙伴向记者表示，随着腾云释放更多客户和开放更多能力，它与合作伙伴的关系也将变得更加紧密。未来，合作伙伴根据自己的能力，可以做腾云的代理，也可以做交付服务，或者是二者都做，这样一来，产业生态会变得更加繁荣，同时，合作粘性也会变得更强。
寻找增量
在转型的这条道路上，腾云并不孤独。当下，大多数的云厂商也都选择了腾云正在走的路，他们大量削减集成类项目的收入，更强调有质量的增长。
这似乎已经成为云厂商发展的必然趋势。在云计算市场的发展初期，那些最容易上云的互联网企业，带来了第一波市场红利，那也是中国云计算市场最黄金的时期。但是现在，绝大多数互联网企业都已经完成上云。
未来的市场增量主要来自产业互联网。可传统企业与互联网企业有极大的区别，他们的业务场景更加复杂，对标准化产品的应用能力也更弱。
不仅如此，有身处业务一线的ToB人士向记者表示，中国的ToB业务不好做的原因，是很多企业缺乏契约精神。“大部分企业在项目实施过程中，都会临时加入很多新需求，导致最后的方案和原先设计的完全不一样”。
这些问题导致的结果，是解决方案的规模化复制变得很难。比如按照腾云现在的定位，最理想化的状态是只聚焦于技术和产品，对外提供标准化的能力，但因为市场端无处不在的定制化需求，让腾云也不得不提供一些定制化交付服务。
而随着业务规模的增长，单靠云厂商自身的力量，已经无法满足业务需求，所以交出“半条命”给合作伙伴，也成为云厂商寻找市场未来增量的关键所在。
李强表示，2024年腾云会推出一些新政策支持合作伙伴拓新。“一方面是鼓励进入新的行业，如果合作伙伴愿意进入新的行业，我们会在市场能力、奖励机制等方面进行支持；另一方面是鼓励下沉，原来多数合作伙伴都在经济发达地带，有大量的下沉市场还没有被真正开发”。
相比去年，李强对于2024年的发展要更乐观。他说，“主要因为我们的包袱越来越少。当你很臃肿的时候，很难聚焦精力做好事情。但过去两三年的时间，我们砍掉了很多包袱，轻装上阵，所以未来也会越来越乐观”。
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